Пока Вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем наиболее распространенных ходов:

1. «Потерянное преимущество».
2. «Подведение итога».
3. «Подразумеваем согласие».
4. «Беспроигрышная альтернатива».
5. «Согласие нарастающим итогом».
6. «Последнее возражение».
7. «Козырный туз».

Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит — дефицит товара или дефицит времени. И покупатель действительно «рискует» опоздать: ведь скидки действуют только до 31 июля, и ведь на складе осталось всего две штуки!

Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр...

Подведение итога

Этот прием еще можно назвать «на арапа»...

Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..

Суть техники в том, что Вы перечисляете, по сути, претензии клиента к Вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:

– Я понимаю, что Вам нужен был бы не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у Вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме мерчендайзинга, ну и цена — будь здоров! Давайте пока брать это, вот договор!..

Науке неизвестно почему, но клиент после таких Ваших слов часто тянется за «паркером» и подмахивает заготовленный договор...

Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.

Подразумеваем согласие

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

Я отложу для Вас эту модель.

Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для Вас все приготовили и упаковали...

Подразумевая наше согласие, «канадцы» на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают Вам немедленно его взять:

Вот я даже распаковал!

На этом построен и прием «продавец-альпинист», когда ради нас и рискуя жизнью продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Вот то, чем поделилась со мною жена. У базарной лоточницы спрашивают:

А нет вот таких же футболок, но беленьких?

Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:

Если возьмете, то я принесу!

В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером: заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

Кстати, никогда не произносите слова «подпись» и «подписать». Во-первых, это просто невкусные слова — даже просто в мелодическом, в фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе за этими двумя словами тянутся очень негативные ассоциации: «в натуре подписаться» и «дать подписку»...

Это идеальная техника для назначения встреч. Что мы услышим от деловара, которому рискнем сказать: «Давайте встретимся во вторник, в два часа дня»?

Я занят!

Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает свой рабочий дневник. А ведь для того чтобы такому отказу помешать, достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав два «окна» из собственного рабочего дневника: «Когда Вам удобнее — во вторник в два или в среду в четыре?» И оппонент, очарованный богатством выбора, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.

Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:

Заплатите наличными или безналом?

Возьмете вагон или два?..

В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы: «Да, да, да». Это должно придать ему инерцию и облегчить ответ «да» на наш главный вопрос.

Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием Вашей коммерческой беседы.

Как я понял, Вы хотите иметь телевизор?

Да.

Записали.

Цветной?

Да.

Записали.

Зеленый?

Да.

Записали и читаем с листа приговор:

Итак, Вам необходим телевизор, цветной и зеленый?

Да-да! Заверните!

Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: «Написанное пером не выбьешь обухом...» Или как там правильно?

Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, им просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. У старшего поколения это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а отчего это омерзительно для молодежи — не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипбоард и станет делать пометки:

Ты возьмешь лодку, а я мотор, ОК?

ОК.

Ты возьмешь Вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, ОК?

ОК.

Ты возьмешь Вашу непромокаемую палатку, а я — наши незамерзаемые спальные мешки, ОК?

ОК!

Тогда он повернет к тебе свой клипбоард и предложит:

Please!

Это он очень хочет, чтобы ты завизировал «протокол Ваших переговоров». И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь: «Янки, ты че?!», лишь тогда он спохватится и «засорит»:

Sorry! Заработался!..

Это — не выдумка. Я такую картинку наблюдал.

Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и творчески придумывают в пику Вам все новые и новые контраргументы, отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так:

Отлично! Мы нашли ответы на все Ваши вопросы. Давайте перед оформлением наших отношений — Ваш самый болезненный и коварный вопрос!

Этим Вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще один раз, но одновременно подводите под этой волынкой черту: «Еще одна отговорка и баста! И пора раскошеливаться!»

Эта техника мне не дается: работать в ней мне, скорее всего, не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться, и я выбрасываю этот туз раньше времени.

При игре в «козырного туза» этот самый туз козырный следует пустить в дело напоследок — и эффектно добить оппонента тезисом, который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором, которым Вы забавлялись до сих пор.

Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать, как Ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.

Александр Деревицкий